Negociación Profesional
Asimilación prejuiciosa de la información
Si tuviera que escoger el aprender de manera profesional una de entre todas las habilidades que existen en el mundo de los negocios sin duda escogería aprender a negociar. La negociación es tremendamente compleja e igualmente útil y apasionante ya que es el arte de poder conseguir cualquier cosa que uno desee de los demás. La negociación sin embargo tiene algunas trampas que debemos aprender a sortear, una de ellas es el error en el juicio. Las impresiones afectan nuestra forma de negociar y muchas veces nos conducen a tomar decisiones que no son las más adecuadas para poder cumplir nuestros objetivos. Harvard se ha preocupado por recopilar algunos casos que ilustran la práctica de hacer buenos juicios basados en información más que en apariencias y sentido común. En el caso Errores de Juicio Social se plantean ciertas preguntas que me gustaría me ayudaran a dar respuesta.
¿Por que la negociación es una ciencia, y al mismo tiempo un arte?
¿Cuáles son los 3 puntos en la gestión social de información que generan errores en la percepción correcta de las cosas?
¿Como defines la asimilación prejuiciosa de la información?
¿Te ha pasado alguna vez una situación similar a la del caso 1 de Jim y Jill?
¿Hablando del caso 2 de la compañia de seguros Eagle, que tanto crees realmente que el papel que alguien desempeñe tenga que ver con la forma de asimilar la información? ¿Has observado alguna situación donde dicho papel sea determinante para la toma de decisiones?
¿Sobre las ideas que plantea el caso 3, puedes encontrar algun caso de la vida real que hayas presenciado en el cual la asimilación prejuiciosa de la información aleja más a partes que de por si están ya divididas?
Investiga sobre la teoria de los sombreros de Edward de Bono y externa un comentario sobre la misma.
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8 comentarios:
Bienvenidos. Postear aqui las respuestas a las preguntas y sus comentarios sobre los casos. Ricardo H.
Me borro todo........ pero ahi va otra vez
Lucia Blanco escribio:
1.-El entender bien el problema desde una perspectiva analítica, descifrar correctamente las probabilidades y los nodos de decisión, evaluar el valor futuro esperado, descubrir el potencial de ganancias conjuntas constituyen la “ciencia” de la negociación, mientras saber leer al oponente, adivinar si está mintiendo, evaluar si una contraoferta resultará efectiva o no, detectar si no es del todo franco, todo esto forma parte del “arte” de la negociación, que son un conjunto de habilidades casi inefables y difíciles de dominar.
2.- 1.- Recibimos la información de una fuente externa. 2.- Procesamos la información y corremos el riesgo de utilizar reglas de decisión incorrectas para analizarla y entenderla. 3.- Aplicamos la información social a través de las conclusiones que sacamos y las acciones que realizamos
3.- La asimilación prejuiciosa de la información consiste en la tendencia involuntaria a permitir que nuestras motivaciones, necesidades y prejuicios distorcionen nuestra recepción, procesamimento y aplicación de la información que nos llega.
4.- Si, en mi empresa, en la desiciòn de el ganador en ventas del año pasado
5.- a) Mucho, porque cada quien le va dar importancia a la información que es determinante para cada persona en su decisión personal
b) si
6.- Si, en el caso del aumento de impuestos gobierno vs pueblo
7.- Es una teoria que me parece interesante ya que analiza todas las posibilidades al hacer una toma de decision, tomando desde la mejor perspectiva hasta la pero, asi como tambien toma en cuenta los sentimientos y la creatividad, haciendo finalmente un compendio de todos los puntos de vista.
1.El entender bien el problema desde una perspectiva analítica, descifrar correctamente las probabilidades y los nodos de decisión, evaluar el valor futuro esperado, descubrir el potencial de ganancias conjuntas constituyen la “ciencia” de la negociación, mientras saber leer al oponente, adivinar si está mintiendo, evaluar si una contraoferta resultará efectiva o no, detectar si no es del todo franco, todo esto forma parte del “arte” de la negociación, que son un conjunto de habilidades casi inefables y difíciles de dominar.
2.1.- Recibimos la información de una fuente externa. 2.- Procesamos la información y corremos el riesgo de utilizar reglas de decisión incorrectas para analizarla y entenderla. 3.- Aplicamos la información social a través de las conclusiones que sacamos y las acciones que realizamos.
3.La asimilación prejuiciosa de la información consiste en la tendencia involuntaria a permitir que nuestras motivaciones, necesidades y prejuicios distorsionen nuestra recepción, procesamiento y aplicación de la información que nos llega.
4.Si, al decidir sobre dos ofertas de trabajo, en el que una de ellas me ofrecía mejor sueldo, mejores prestaciones, cambiar de residencia (y asumir todos los gastos que se generan) en la que necesitaban una respuesta inmediata; y la otra que me decidían en dos semanas con menos sueldo y menores prestaciones con la ventaja de no cambiar de residencia. Total que por mis prejuicios de no querer estar lejos de casa por si algo me pasaba tome la decisión de rechazar la primera oferta que era la mejor; y en la segunda opción queme permitía estar cerca de casa no me fue como esperaba.
5. Bastante, ya que cada uno en el papel que desempeñe le va a dar el valor a la información que cree es concluyente para tomar la decisión mas apropiada.si, con mi compañera de trabajo al decidir que los servicios de cafe no son tan redituables en la farmacia como hacerlos con los residentes de medicina.
6.Si, en el caso de los divorcios donde los conyuges no pueden llegar a un arreglo sobres los bienes que ambos poseen.
La teoria de edward de bono es muy interesante ya que nos ayuda a ser objetivos y racionales a la hora de tomar la decisión acertada, dado que nos obliga a tomar en cuenta a cada una de las etapas ya sea de una negociación o de un producto en desarrollo.
Pg1-Es una ciencia porque requiere de A) entender bien el problema desde una perspectiva analítica B) Descifrar correctamente las probabilidades y puntos de decisión C) Evaluación del valor futuro que se espera D) Descubrir los beneficios conjuntos del trato (ganancias, favores)
Es un arte porque hay que a) saber leer al oponente, adivinar si dice la verdad o está mintiendo (bluffing) c) Evaluar la efectividad de una contraoferta d) Detectar si la contraparte está siendo franca o no.
Pg2
1.- recibimos la información de una fuente externa, por lo que la naturaleza de esta información se puede ver alterada o distorsionada por errores de comprensión, prejuicioso falta de conocimientos previos.
2.- Al momento de PROCESAR la información corremos el riesgo de usar reglas o parámetros de decisión incorrectos al analizar y entender esa información.
3.-Al APLICAR esa información social a través de las conclusiones que sacamos y las acciones que llevamos a cabo existe un riesgo de error por estrategias de implementación erróneas o fallas cometidas en la secuencia.
Pg3
Una tendencia "involuntaria" a preparar el terreno para obtener un determinado resultado, debido a prejuicios, motivaciones personales, necesidades que distorsionan nuestra percepción y nos impiden analizar la situación de manera objetiva.
Pg4
Una ocasión, al ser requerido para el diseño y desarrollo de un sitio de internet, al analizar las necesidades del cliente teníamos que decidir la plataforma a usar para la construcción del sitio (flash o "hibrido")
La tendencia fue inclinarnos por el flash, no por ser la mejor opción, si no porque era la más favorable a nosotros (y no al cliente).
Al final, a mitad del proyecto, tuvimos que replantar todo lo ya hecho, porque flash presentaba muchas limitantes, que obviamos por que "involuntariamente" queríamos usar el mentado flash.
Pg5
Siempre va a influir, porque, en un caso como el de Eagle, los bandos involucrados van a querer, siempre, analizar la información a su favor, especialmente si ya hay un cliente de por medio, al que tienen que dar un resultado satisfactorio.
Un abogado va tratar de construir un panorama optimista para su cliente, para no perder la confianza, y un ejecutivo de una compañía de seguros tendrá que vender también un panorama optimista para no poner en duda su capacidad y aptitud.
Pg6
No
en el ámbito empresarial, si no político, (que siempre es de negociación).
Las elecciones del 2006 y el conflicto post-electoral. Era sorprendente ver que comentarios o editoriales que hablaban del tema, tuvieran la misma reacción por ambos grupos (Lopez-Obradoristas y Calderonistas). En muchos casos, una editorial o un reportaje, o una declaración del mismo árbitro electoral del tema, era descalificado por ambos bandos, diciendo que favorecía al adversario. Por tanto, un acuerdo nunca se pudo llevar a cabo.
La Teoría de los 6 sombreros de Edward de Bono
Es una técnica muy buena para ver un problema o una situación desde diferentes puntos de vista: Nos obliga a ser hace sensibles, escépticos, Nos hace creativos y positivos en la toma de decisiones. Funciona mejor como herramienta de grupo de trabajo, asumiendo cada integrante un "sombrero", pues así es más fácil no dejarse llevar por un "análisis prejuicioso de la información", ya que cada persona tendría su propio rol y despojarse de sus motivaciones personales para trabajar en grupo.
R1.- CIENCIA:- PORQUE HAY QUE ENTENDER EL PROBLEMA DESDE LA PERSPECTIVA ANALITICA, DECIFRAR EL POTENCIAL CORRECTAMENTE LAS PROBABILIDADES Y LOS NODOS DE DECISION, EVALUAR EL VALOR FUTURO ESPERADO, DESCUBRIR EL POTENCIAL DE GANANCIAS CONJUNTAS Y DE FAVORES MUTUOS EN LA ESTRUCTURA SUBYACENTE DEL TRATO CONTITUYEN LA CIENCIA DE LA NEGOCIACION Y CONFORMAN UN CONJUNTO DE HABILIDADES QUE HAY QUE DOMINAR PARA LOGRAR LA EFECTIVIDAD EN ESTE CAMPO.
ARTE: PORQUE HAY QUE SABER LEER AL OPONENTE, ADIVINAR SI ESTA MINTIENDO, EVALUAR SI UNA CONTRAOFERTA RESULTARÁ EFECTIVA O NO, DETECTAR SI NO ES DEL TODO FRANCO., CONJUNTO DE HABILIDADES CASI INEFABLES Y DIFECILES DE DOMINAR.
R2.- CRONOLOGIA
a)RECIBIR LA INFORMACION DE UNA FUENTE EXTERNA.
b)PROCESAMOS LA INFORMACION Y CORREMOS EL RIESGO DE UTILIZAR REGLAS DE DECISIÓN INCORRECTAS PARA ANALIZARLA Y ENTENDERLA.
C)APLICAMOS LA INFORMACION SOCIAL A TRAVES DE LA CONCLUSIONES QUE SACAMOS Y LAS ACCIONES QUE REALIZAMOS.
R3.-CONSISTE EN LA TENDENCIA INVOLUNTARIA A PERMITIR QUE NUESTRAS MOTIVACIONES, NECESIDADES Y PREJUICIOS DISTORSIONEN NUESTRA RECEPCIÓN, PROCESAMIENTO Y APLICACIÓN DE LA INFORMACION QUE NOS LLEGA.
R4.- SI, EN EL TRABAJO AL MOMENTO DE DIVIDIR LA CIUDAD PARA TENER EL MERCADO EQUILIBRADO.
R5.-SI ES MUY IMPORTANTE YA QUE CADA QUIEN DESEMPEÑA SU PAPEL TANTO LOS ABOGADOS, COMO LOS DEL SEGURO,; LOS ABOGADOS DEBEN DARLE CONFIANZA A SUS CLIENTES Y LOS LOS EJECUTIVOS DE SEGUROS DEBEN VER POR SU COMPAÑIA.
LO CONVENIENTE ES LLEGAR A UN BUEN ARREGLO.
---- NO TENGO NINGUNO EN MENTE---
R6.-EN LA POLITICA EN EL CASO DE EL PRESIDENTE LEGITIMO DEL PARTIDO PRD Y LOS MIEMBROS DEL MISMO PARTIDO ,,,, LOS SEPARON MAS DE LO QUE YA ESTABAN.
R7.- LA TEORIA DE LOS SOMBREROS ME ACUERDO POCO PERO LO QUE RECUERDO ES QUE TENEMOS DIFERENTES TIPOS DE SOMBREROS DENTRO DE LOS CUALES HAY UNO PARA CADA TIPO DE ROL
1. La negociación es una ciencia y un arte. Una ciencia por que sigue una serie conocimientos y pasos ordenados como son: entender el problema, descifrarlo, evaluar su valor a futuro y descubrir las ganancias de las 2 partes. Además, es un arte por que es una actividad que requiere de un aprendizaje y es subjetivo. Se trata de leer al oponente, adivinar si dice la verdad o esta mintiendo, evaluar lo que se esta ofreciendo y detectar su honradez.
2. Los 3 puntos en la gestión social de información que generan errores en la percepción correcta de las cosas son: la recepción de información de una fuente externa, el procesamiento de la información con el riesgo de la utilización de reglas de decisión incorrectas para analizarla y entenderla y la aplicación de la información social a través de las conclusiones derivadas y las acciones realizadas.
3. La asimilación prejuiciosa de la información es la predisposición involuntaria que tenemos al momento de recibir, procesar o transformar la información. La asimilación prejuiciosa ocurre cuando las experiencias de una persona, sus motivaciones, prejuicios y necesidades, nublan o afectan la manera en la que la persona adquiere y trabaja con la información.
4. Muchas veces me han pasado situaciones como las de Jim y Jill. Me he convencido tanto de alguna alternativa que tal pareciera que no existe ninguna ventaja de escoger las demás opciones posibles.
5. Creo que cuando me han dado algún papel a desempeñar o tenido que ponerme la camiseta de alguna empresa o puesto, me he enfocado más en ganar la postura que en lograr un buen acuerdo que beneficie a las 2 partes. Para evitar esta situación, creo que sería conveniente que nos plantearan las situaciones y posteriormente tomar una postura, para que los prejuicios o el fanatismo por defender alguna no nublen la negociación.
6. Un Ejemplo de la asimilación prejuiciosa y conflicto creciente es el de la extinción de Luz y Fuerza del Centro en el que el gobierno intento mejorar la eficiencia de la empresa mediante una reforma al contrato colectivo de trabajo con el SME, con el fin de establecer premios y recompensas a los trabajadores que cumplieran estándares de calidad en su trabajo, sin éxito alguno. Por su parte, el sindicato siguió por la línea de los excesos y durante su elección interna se realizó un nuevo fraude electoral entre planillas a favor de la reelección de su líder. Finalmente el presidente decretó la final extinción y liquidación de "Luz y Fuerza del Centro".
7. La teoría de los sombreros de Edward de Bono trata de separar el pensamiento en 6 modos distintos:
•Blanco: hechos, cifras, información objetiva.
•Rojo: emociones y sensaciones, sentimientos.
•Negro: lo lógico-negativo.
•Amarillo: positivo, constructivo.
•Verde: creatividad, ideas nuevas.
•Azul: control de los demás sombreros y pasos para pensar.
La teoría pretende que se analice una situación desde 6 aspectos distintos. De acuerdo al sombrero que uno se ponga, se enfoca el pensamiento para poder ver una situación desde todos los ángulos.
1
•El entender bien el problema desde una perspectiva analítica,
•descifrar correctamente las probabilidades y los nodos de decisión,
•evaluar el valor futuro esperado,
•descubrir el potencial de ganancias conjuntas constituyen la “ciencia” de la negociación
•saber leer al oponente,
•adivinar si está mintiendo,
•evaluar si una contraoferta resultará efectiva o no,
•detectar si no es del todo franco, todo esto forma parte del “arte” de la negociación
•son habilidades casi inefables y difíciles de dominar.
2Recibimos la información de una fuente externa , es posible distorsionar la naturaleza de la información atravez de errores de comprensión, prejuicios o falta de conocimientos previos.
Procesamos la información y corremos el riesgo de utilizar reglas de decisión incorrectas para analizarla y entenderla.
Aplicamos la información social atraves de las conclusiones que sacamos y las accione que realizamos
3 Consiste en la tendencia involuntaria a permitir que nuestras motivaciones, necesidades y prejuicios distorsión en nuestra recepción , procesamiento y aplicación de la información, que nos llega, a manera que “preparamos las cartas” para obtener un determinado resultado.
4 No
5 Pues creo que mucho , por que cada uno debe de darle prioridad a lo que cada uno desempeña en su empresa.
6En cuanto a la teoría de EDWARD DE BONO creo que pues es un gran reto para cambiar o modificar alguna conducta de nuestra vida y se no haga mas fácil o ya sea también para el medio que nos rodea.
7 Por ejemplo actualmente en el caso del gobierno, donde existe una posibilidad o un porcentaje muy alto de que se eliminen o se fusionen con otras, algunas secretarias, como secretarías de Turismo, Reforma Agraria y Función Pública para lograr un "ahorro significativo" que, sumado a medidas fiscales, dará un total de 180 mil millones de pesos en 2010.
R1:La Real Academia de la Lengua Española define ciencia como Conjunto de conocimientos obtenidos mediante la observación y el razonamiento, sistemáticamente estructurados y de los que se deducen principios y leyes generales, en consecuencia se puede indicar que es una ciencia toda vez que se debe entender y comprender el problema desde una postura analítica, así mismo, se debe descubrir que posibilidades existen así como los puntos opuestos de las decisiones; finalmente, como todo procedimiento científico, evaluar el valor de lo esperado y descubrir el potencial de las ganancias obtenidas. Así mismo, la Real Academia Española define arte como la Virtud, disposición y habilidad para hacer algo. En consecuencia se puede afirmar que la negociación así como se define como ciencia, es un arte toda vez que en un proceso de interlocución se debe saber leer al antagónico, adivinar si está engañando, evaluar si una contraprestación resultará efectiva o no, detectar si es veraz o no.
R2.- a) Se albergan datos de una origen ajeno. b) Se gestionan los datos y se toma la decisión de hacer uso de los datos obtenidos para su análisis y comprensión. c) Se aplican los datos partiendo de las conclusiones que se obtienen y las actividades realizadas.
R3.- El término “asimilación prejuiciosa de la información” se puede determinar como la predisposición inconciente a facilitar que los “fundamentos”, menesteres y escrúpulos deformen la recepción, gestión y utilización de los datos recibidos.
R4.- Si, en alguna ocasión, siendo coordinador de en una institución académica, al velar cada quien por los intereses propios de las coordinaciones, se generó una discusión acalorada en razón de la calendarización de las actividades.
R5.- a)Es básico el papel que cada quien desempeñe según el rol asumido, toda vez que al ser la prestación de un servicio profesional se debe de buscar la satisfacción total del que se está representando. En ocasiones se debe valorar no solo la ganancia económica, sino también la procesal, toda vez que se puede ahorrar mucho en tiempo, procedimientos y malos entendidos, esto también es ganancia. b) Todo los días observo eso en virtud de mi profesión.
R6.- Al momento de programar unas vacaciones familiares en navidad, en que el esposo se la quiere pasar con su familia y la señora con la suya, con residencia en distintas ciudades donde cada quien evalúa la decisión partiendo de sus propias comodidades y sentimientos.
R7.- Seis Sombreros para Pensar. Es una buena estrategia para ver los efectos de una decisión desde diferentes consideraciones. Permite u obliga a generar una sensibilidad y escepticismo para llevarnos dentro de lo que de otra forma serían decisiones puramente racionales. Abre una oportunidad para la creatividad en la toma de decisiones. También permite, por ejemplo, a las personas que son constantemente pesimistas a ser positivos y creativos. La planificación desarrollada con esta estrategia, será más convincente y elástica que lo que podría ser de otra manera. También pueden ayudar a evitar contrasentidos en las relaciones interpersonales, y dar buenas razones para no seguir un curso de acción antes de comprometernos con él.
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